A cura di Francesca Coletta

Quando siamo costretti a trattare con gli altri spesso non riusciamo ad ottenere il risultato che ci eravamo prefigurati, forse perché abbiamo tenuto un comportamento troppo duro e impositivo per mantenere immobile la nostra posizione oppure abbiamo tenuto una linea morbida, remissiva, con l’intento di evitare conflitti personali, di risolvere nel più breve tempo possibile la controversia, rimanendo spesso con quella sgradevole sensazione di amaro in bocca di chi non si sente soddisfatto del risultato ottenuto. Tutti noi abbiamo provato ripetute volte sia l’una sia l’altra esperienza. Se è vero che i migliori leaders sono i migliori negoziatori, allora sarebbe utile affacciarsi allo studio della negoziazione, per imparare a negoziare in un modo efficace.

Dall’esperienza e alla professionalità dell’Avv. Angelo Monoriti (Studio Legale Associato NCTM) e dell’Avv. Rachele Gabellini (ADR Center) nasce Negotiating Lab, un programma istituito all’interno di Academic Gym riservato agli studenti iscritti al IV anno del Corso di Laurea in Giurisprudenza della LUISS Guido Carli. Se ad Harvard fin dal 1983 con il Program on Negotiation (PON) si è dato avvio ad un percorso di ricerca per conoscere e sviluppare la teoria della negoziazione, in Italia ancora oggi perdura un cieco pregiudizio sull’arte del negoziato, che spesso non considera gli ottimi risultati raggiunti con il supporto di questa tecnica , altrimenti impossibili da raggiungere in sede di giudizio dove il giudice è chiamato a pronunciarsi solo sul chiesto, sulla domanda.
Non solo teoria della negoziazione, ma pratica per cercare di superare gli ostacoli che spesso rendono un buon avvocato un cattivo negoziatore. Il programma Negotiating Lab consisterà in un ciclo di 3 incontri ( 28 settembre, 5 ottobre, 12 ottobre 2015) nei quali i ragazzi verranno messi alla prova, scoprendo quanto sia importante, anche per la professione che andranno a svolgere, conoscere le tecniche di negoziazione e saperle mettere in pratica. Avere dimistichezza con le tecniche della trattativa è certamente una carta vincente quando si intende concludere accordi vantaggiosi .

Avete mai pensato alla differenza tra un negoziato di posizione ed un negoziato sul merito? Come si calcola il punto di resistenza? Gestire le emozioni è importante durante una trattativa? Quali sono le tecniche di persuasione? Durante il corso verranno spiegati tutti questi passaggi, inizierete a negoziare e ne uscirete abbandonando alcune care certezze alle quali eravate segretamente affezionati. Non vediamo l’ora di osservare i risultati dei giovani negoziatori, con la speranza che in Italia si assista ad un superamento delle resistenze sull’argomento. Nessun negoziato sarà più come prima, nemmeno i negoziati più difficili, come quelli con la mamma.

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